Estrategias ofensivas de marketing
Ventajas de las estrategias ofensivas
En un artículo ya clásico de la Harvard Business Review, Ansoff (1957) identificó cuatro estrategias para el crecimiento empresarial. Estas cuatro estrategias también identifican cuatro tipos básicos de planes de marketing y los tipos de inversiones y actividades asociadas a cada uno de ellos. Las estrategias se definen en función de si se centran en productos nuevos o existentes y en mercados nuevos o existentes.
Cuando una empresa se centra en la venta de sus productos actuales a los clientes existentes, está siguiendo una estrategia de penetración en el mercado. Las actividades de marketing que predominarán en este tipo de plan de marketing son las que hacen hincapié en aumentar la fidelidad de los clientes existentes para que no sean vulnerables a la pérdida a manos de la competencia, atraer a los clientes de la competencia, aumentar la frecuencia de uso del producto y convertir a los no usuarios en usuarios.
Las actividades de marketing más comunes en este tipo de planes son el aumento de la concienciación a través de las comunicaciones de marketing y el aumento de la disponibilidad a través de la ampliación de la distribución. Identificar nuevas ocasiones de uso y nuevos usos de un producto puede aumentar la frecuencia de uso o convertir a los no usuarios actuales en usuarios. Por ejemplo, la campaña publicitaria del zumo de naranja con el eslogan “Ya no es sólo para el desayuno” fue un esfuerzo por ampliar su uso. Las promociones de precios pueden utilizarse para animar a los clientes de la competencia a probar el producto de la empresa si hay razones para creer que esa prueba dará lugar a compras repetidas. Los programas de fidelización pueden ser muy eficaces para retener a los clientes existentes. Esta estrategia reduce el riesgo al basarse en lo que la empresa ya conoce bien: sus productos y clientes actuales. También es una estrategia en la que las inversiones en marketing se recuperan más rápidamente porque la empresa se basa en una base existente de relaciones con los clientes y conocimiento del producto.
Estrategias defensivas y ofensivas para el éxito en el mercado
La estrategia de marketing ofensivo se emplea cuando más de una empresa en un mercado ofrece el mismo tipo de producto; por lo tanto, cada empresa sólo recibe un porcentaje de todas las ventas de esa categoría de producto. Cada empresa tiene una cuota de mercado y cualquier empresa que realice esfuerzos extraordinarios para ganar más cuota de mercado frente a la competencia atacando directamente el plan de negocio de los competidores y arrebatándoles su mercado se describe realmente como estrategia de marketing ofensivo.
Uno de los ejemplos más exitosos de marketing ofensivo en la historia es la lucha de Harley Davidson contra las motocicletas fabricadas en Japón, para ganar una cuota de mercado masiva en los Estados Unidos. En los años 60, Harley Davidson salió de la casi quiebra para dominar el mercado con una agresiva estrategia comercial basada en motos más baratas y rápidas de fabricantes extranjeros. La empresa convirtió la imagen de un hombre de aspecto rudo y vestido de cuero sobre una motocicleta en un icono de la propia empresa. Lo consiguieron concentrándose en las características únicas de sus productos y señalando lo que le faltaba al producto de la competencia.
Estrategia de marketing de guerra defensiva
Actualmente, la competencia en el negocio está en su punto álgido. Todas las empresas parecen estar en una carrera y requieren ir por delante de su competidor. Para conseguir el éxito en el sector, lo que hacen normalmente los profesionales del marketing es rebajar, desacreditar y analizar los productos y servicios de sus competidores.
Si no todos, aunque la mayoría siguen este camino como estrategia de marketing. Este enfoque se reconoce como marketing ofensivo. si usted está en esta área de marketing a sabiendas y sin saberlo, entonces seguir este método no será algo extraño.
La primera acción para producir un impulso de marketing ofensivo eficaz es reconocer las ventajas y desventajas del competidor. Para un impulso concentrado, hay que restar importancia a los puntos fuertes del competidor o pasarlos por alto, al tiempo que se hace hincapié en la vulnerabilidad.
Por ejemplo, imaginemos dos tiendas de cascos que luchan por los mismos clientes en una misma ciudad. Si la tienda A desea arrebatar las cuotas de mercado a su oponente la tienda B, entonces la tienda A debe ignorar la verdad de que la tienda B tiene precios inferiores. En lugar de ello, la tienda A podría dar a entender que sus cascos son de extraordinaria calidad y dar a entender que la tienda B contrata cascos de baja calidad.
Ejemplos de estrategia ofensiva de guerrilla
Una estrategia competitiva ofensiva es un tipo de estrategia empresarial que consiste en tratar de perseguir activamente los cambios dentro de la industria. Las empresas que pasan a la ofensiva suelen realizar adquisiciones e invertir fuertemente en investigación y desarrollo (I+D) y tecnología en un esfuerzo por adelantarse a la competencia. También desafiarán a los competidores cortando mercados nuevos o infrautilizados, o enfrentándose a ellos.
Se pueden emplear diversas técnicas y estrategias, ya sea solas o como parte de un esfuerzo concertado para crear una estrategia competitiva ofensiva. Las empresas pueden incluso emplear estrategias totalmente diferentes en distintos lugares o mercados. Por ejemplo, considere cómo puede reaccionar una empresa mundial de refrescos ante un competidor en su mercado nacional maduro, en comparación con cómo reaccionaría ante un competidor nuevo en un mercado emergente. Esta variabilidad puede conducir a algunas estrategias ofensivas complejas, e incluso a la incorporación de algunas estrategias defensivas como parte de un esfuerzo ofensivo.