Estrategias de marketing de relaciones
Ejemplos de empresas que utilizan el marketing relacional
Para tener éxito en el mercado, hay que tener un buen producto, buenas estrategias de marketing relacional y establecer canales de distribución. Para algunas empresas el proceso de venta se completa con las condiciones de venta y garantía. A partir de entonces, cualquier consulta, queja o sugerencia de los clientes puede no obtener la respuesta deseada por parte de la dirección, tras lo cual los clientes podrían compartirlo de boca en boca con otras personas y, posteriormente, la empresa empieza a obtener una baja puntuación en la percepción del servicio al cliente o del servicio posventa. Finalmente, esto empezará a reflejarse en las ventas, los ingresos y la cuenta de resultados.
Según los destacados autores empresariales Emmett C Murphy y Mark A Murphy, adquirir un nuevo cliente puede costar cinco veces más que retener a un consumidor existente. Por tanto, desarrollar y mantener una buena relación con los clientes/consumidores es vital para cualquier empresa. Vale la pena adoptar el marketing relacional como núcleo de la estrategia de gestión de las relaciones con los clientes (CRM).
El marketing relacional se refiere a los esfuerzos de una empresa por establecer relaciones a largo plazo con los clientes con el fin de comprometerlos durante más tiempo. Además, una empresa puede tener diferentes productos y los clientes juzgan los méritos de una empresa en función de la experiencia que obtienen con la primera compra. Si el nivel de satisfacción es alto, hay muchas posibilidades de que repitan la compra de otros productos ofrecidos por la misma empresa. En cambio, si el nivel de satisfacción es bajo, el cliente puede buscar ofertas de la competencia y, por tanto, la empresa pierde un negocio valioso.
Programas de marketing relacional
Para tener éxito en el mercado, hay que tener un buen producto, buenas estrategias de marketing relacional y establecer canales de distribución. En algunas empresas el proceso de venta se completa con las condiciones de venta y garantía. A partir de entonces, cualquier consulta, queja o sugerencia de los clientes puede no obtener la respuesta deseada por parte de la dirección, tras lo cual los clientes podrían compartirlo de boca en boca con otras personas y, posteriormente, la empresa empieza a obtener una puntuación baja en la percepción del servicio al cliente o del servicio posventa. Finalmente, esto empezará a reflejarse en las ventas, los ingresos y la cuenta de resultados.
Según los destacados autores empresariales Emmett C Murphy y Mark A Murphy, adquirir un nuevo cliente puede costar cinco veces más que retener a un consumidor existente. Por tanto, desarrollar y mantener una buena relación con los clientes/consumidores es vital para cualquier empresa. Vale la pena adoptar el marketing relacional como núcleo de la estrategia de gestión de las relaciones con los clientes (CRM).
El marketing relacional se refiere a los esfuerzos de una empresa por establecer relaciones a largo plazo con los clientes con el fin de comprometerlos durante más tiempo. Además, una empresa puede tener diferentes productos y los clientes juzgan los méritos de una empresa en función de la experiencia que obtienen con la primera compra. Si el nivel de satisfacción es alto, hay muchas posibilidades de que repitan la compra de otros productos ofrecidos por la misma empresa. En cambio, si el nivel de satisfacción es bajo, el cliente puede buscar ofertas de la competencia y, por tanto, la empresa pierde un negocio valioso.
4 grandes estrategias de marketing relacional
Aunque tener acceso a conectar con cualquier persona tiene ciertamente sus ventajas, ha creado una cultura de impaciencia (es decir, de gratificación instantánea). Esperamos resultados rápidos cuando nos conectamos, en lugar de dejar que una relación florezca.
Es esta cultura la que nos ha hecho olvidar que hay personas detrás de estos perfiles digitales. Estas personas tienen sentimientos, emociones, problemas y motivaciones, tanto si trabajas en comercio electrónico, SaaS, ventas B2B o en marcas directas al consumidor.
No sólo es más rentable comercializar con los clientes existentes (¡es de 6 a 7 veces más barato!), sino que los clientes a largo plazo son menos propensos a cambiar de opinión y, cuanto más tiempo se tenga una relación con un cliente, más rentable será.
Dado que el marketing transaccional da prioridad a la venta y no a la relación con el cliente, a menudo puede conducir a una mala experiencia del cliente, ya que las empresas pasan de un cliente a otro, en lugar de invertir más esfuerzos en el éxito de un cliente.
Construir la confianza. La confianza es una parte importante de toda relación, así que asegúrese de cumplir su promesa en cada etapa del viaje del cliente. ¿Ha ganado premios por su producto? ¿Sus clientes dan opiniones de 5 estrellas sobre su producto? Si es así, muéstrelas en su sitio web. No se limite a decir a los clientes que es usted digno de confianza, demuéstreles que lo es.
Tipos de marketing relacional
Las cuatro P del marketing son los factores clave que intervienen en la comercialización de un bien o servicio. Son el producto, el precio, la plaza y la promoción de un bien o servicio. A menudo denominadas marketing mix, las cuatro P están condicionadas por factores internos y externos del entorno empresarial general, e interactúan de forma significativa entre sí.
Las empresas utilizan las 4 P para identificar algunos factores clave para su negocio, como lo que los consumidores quieren de ellas, cómo su producto o servicio satisface o no esas necesidades, cómo se percibe su producto o servicio en el mundo, cómo se distingue de sus competidores y cómo interactúa con sus clientes.
Neil Borden popularizó la idea del marketing mix -y los conceptos que más tarde se conocerían principalmente como las cuatro P- en la década de 1950. Borden era profesor de publicidad en la Universidad de Harvard. Su artículo de 1964, titulado «The Concept of the Marketing Mix» (El concepto de la mezcla de marketing) demostró las formas en que las empresas podían utilizar las tácticas publicitarias para atraer a sus consumidores. Décadas después, los conceptos que Borden popularizó siguen siendo utilizados por las empresas para anunciar sus bienes y servicios.