Comportamiento del consumidor decisiones y estrategia de marketing
Relación entre el comportamiento del consumidor y la estrategia de marketing
La estabilidad de las ventas a largo plazo no consiste sólo en tener un gran producto. Se trata de satisfacer las necesidades de los consumidores, entender lo que les hace vibrar y hablarles de la manera que les hace querer comprometerse. Para ello, los profesionales del marketing recurren a una serie de informes, encuestas y herramientas para comprender una cosa: el comportamiento del consumidor. Es el oro de los profesionales del marketing. Y, como hemos visto una y otra vez, los que mejor lo utilizan, y alinean sus decisiones de marketing con lo que les dicen los datos, son los que ganan. Pero, ¿qué es exactamente el comportamiento del consumidor y por qué es importante para su negocio?
¿Qué es el comportamiento del consumidor? En términos generales, el comportamiento del consumidor es un estudio basado en la psicología de cómo los individuos toman decisiones de compra; lo que les motiva a realizar una compra. Existen varias facetas del comportamiento del consumidor, por ejemplo:
Existen múltiples factores que determinan el comportamiento del comprador, como los factores sociales, los factores psicológicos e incluso simplemente los factores personales. Por ejemplo, un buen ejemplo de comportamiento del consumidor sería el de una madre soltera de 20 años que decide comprar un todoterreno en lugar de un monovolumen debido a su percepción personal de que el monovolumen es un vehículo para una madre de mediana edad. ¿Por qué es importante el comportamiento del consumidor para las empresas? Según un informe de Salesforce, el 76% de los consumidores espera que las empresas comprendan sus necesidades y expectativas. Esto significa que si no entiendes lo que un consumidor quiere antes de que te lo diga, probablemente se lleve su negocio a otra parte. Las organizaciones de éxito construyen sus estrategias de marketing con el conocimiento del comportamiento del consumidor como base. No generan productos y planes de marketing basándose únicamente en sus ideas, sino que incorporan información externa para saber qué quieren los clientes y cómo lo quieren, y luego interactúan con ellos en consecuencia. Esta es la esencia de la creación de una experiencia positiva para el cliente (CX), y la CX lo es todo para fomentar una base de clientes leales. Considere esta estadística de Qualtrics:
Teoría del comportamiento del consumidor
Podemos decir que el comportamiento del consumidor desempeña un papel importante en el ámbito de la elección de la compra, el uso del producto y el desecho del producto después de su uso. Hay muchas definiciones del comportamiento del consumidor dadas por los investigadores. Como se indica en un libro publicado por la editorial Sage, «el comportamiento del consumidor son las actividades que realizan las personas cuando obtienen, consumen y desechan productos y servicios (Blackwell et al., 2001)». Esta definición es ampliamente utilizada en la mayoría de los casos. El comportamiento del consumidor no significa que sólo se trate del comportamiento del consumidor al comprar un producto o servicio, sino que se trata de los pasos que el consumidor y su mente siguen antes de comprar cualquier producto, los factores psicológicos son vitales en la selección de los pasos y el producto o servicio que pueden incluir, la actitud y el proceso de pensamiento del consumidor que se ve afectado por su origen, el entorno que rodea al consumidor también afecta al poder de decisión. Hay 5 pasos en el comportamiento del consumidor que son vitales para los vendedores:
Modelo de marketing del comportamiento del consumidor
El marketing es todo el proceso de investigación de las necesidades y preferencias de los clientes, el desarrollo de soluciones de productos y servicios que se ajusten a ellas y la promoción de los beneficios a los clientes objetivo. Comprender el comportamiento básico del comprador y los pasos que siguen los consumidores al tomar decisiones de compra ayuda considerablemente a desarrollar planes de marketing eficaces.
Los consumidores siguen un patrón de decisión bastante predecible en prácticamente todas las situaciones de compra. En primer lugar, reconocen una necesidad funcional o emocional, como el hambre, el transporte o el deseo de aventura o emoción. A continuación, buscan información para satisfacer la necesidad, lo que incluye la elaboración de un conjunto de consideraciones sobre la empresa o el producto y la evaluación de cada uno de ellos en función de los criterios de decisión. Una vez que encuentran la mejor combinación de beneficios y precio, realizan la compra. Por último, los consumidores aplican la solución y evalúan su rendimiento en relación con las expectativas en el punto de compra.
Un plan de marketing describe los segmentos de mercado a los que la empresa quiere dirigirse, junto con las técnicas de investigación para comprenderlos mejor y las estrategias y tácticas de promoción para atraerlos a la compra. Sabiendo que el reconocimiento de las necesidades es el desencadenante del proceso de toma de decisiones del consumidor, los planes de marketing deben abordar cómo investigar y descubrir eficazmente las preferencias y deseos de los clientes objetivo. Esto ayuda al desarrollo de soluciones y a los esfuerzos de publicidad, relaciones públicas y ventas utilizados para convencer a los clientes de que su marca ofrece la mejor combinación de beneficios para satisfacer esas necesidades.
Percepción y estrategia de marketing en el comportamiento del consumidor
La razón es la misma que en cualquier otro estudio sobre el comportamiento: cuando se entiende el comportamiento, se puede predecir. Cuando se sabe por qué la gente compra esto y no compra lo otro, por qué compra esta cosa una vez al mes y aquella otra una vez cada tres meses, por qué prefiere comprar algunos productos en línea y otros en tiendas físicas, se puede utilizar este conocimiento para ajustar la estrategia de producción y marketing para que le compren.
El comportamiento del consumidor es un conjunto de procesos y pautas que influyen en su decisión de comprar un determinado producto. Es un fenómeno complejo en el que intervienen factores económicos, psicológicos y emocionales que conducen a una determinada decisión del consumidor.
Todas estas cuestiones, y muchas otras, son objeto de estudio del comportamiento del cliente. Encontrar respuestas a estas preguntas puede ayudar a las empresas a adaptar su producción y a afinar su estrategia de marketing online.
Además, los clientes esperan que las empresas entiendan también su comportamiento de consumo, hasta un 66% de ellos. Por supuesto, conocer las necesidades de los clientes puede guiar a las empresas a realizar mejores ofertas de productos y crear experiencias fabulosas.