¿qué es anchor en marketing?

el comportamiento del rebaño en los mercados financieros

En 1974, los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman publicaron un artículo de investigación titulado «Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases». Este artículo documentaba la primera evidencia clínica del efecto de anclaje.

El efecto de anclaje llevó a los estudiantes cuyo problema comenzaba con números más bajos a estimar menos. Mientras que los estudiantes que resolvieron el problema a la inversa se anclaron a los números más altos, lo que resultó en una estimación más alta.

Así que vamos a profundizar en cómo puedes aprovechar el efecto de anclaje para fijar el precio de los productos o servicios de tu empresa, negociar más eficazmente, comercializar mejor y tomar mejores decisiones empresariales.

La primera impresión es importante cuando se trata del nombre de su empresa y su logotipo. Al fin y al cabo, es imposible anclar y crear una ventaja si su posible cliente no puede recordar o deletrear el nombre de su empresa.

Piénselo así: usted entra en una tienda de conveniencia en un caluroso día de verano con ganas de un refresco. El cartel dice que puede conseguir una Coca-Cola de 20 onzas por 1,79 dólares o una de 32 onzas por 1,99 dólares. Por unos míseros 20 céntimos, puedes conseguir casi el doble de Coca-Cola.

contabilidad mental

El sesgo de anclaje es un sesgo que se basa en la primera información recibida a la hora de tomar decisiones, llamada «ancla». Una vez que se establece un ancla, la nueva información se basa en ella. El primer número que ves cambia tu percepción de cualquier número que venga después.

Aunque el precio del rollo de papel higiénico sea exactamente el mismo, los psicólogos Brian Wansink, Robert Kent y Stephen Hoch descubrieron que la primera opción tiene un 40% más de rendimiento. Dicho esto, una teoría alternativa es que la gente piensa demasiado rápido y cree que hay que comprar los cuatro rollos para obtener el descuento.

En la negociación. Un uso bastante común de la técnica de anclaje en la negociación ocurre cuando alguien ofrece una oferta «alta» o «baja» (en otras palabras, alguien utiliza una oferta ridículamente alta, o ridículamente baja).

¿Por qué? Porque el cerebro se ancla en el número 12 y empieza a ajustarse a partir de ahí. Otra posible explicación es que esto también crea un efecto de bandwagon, porque la gente puede asumir que otras personas compran cantidades más altas.

inversor de referencia

Este artículo trata de un sesgo cognitivo que se produce en la toma de decisiones. Para el acto de echar el ancla en el mar, véase Ancla § Técnicas de anclaje. Para la técnica de tocar la guitarra, véase Guitar picking § Anchoring.

El efecto de anclaje es un sesgo cognitivo por el que las decisiones de un individuo se ven influidas por un punto de referencia concreto o «ancla»[1] Una vez que se establece el valor del ancla, los argumentos, estimaciones, etc. subsiguientes realizados por un individuo pueden cambiar respecto a lo que habrían sido sin el ancla. Por ejemplo, un individuo puede ser más propenso a comprar un coche si se coloca junto a un modelo más caro (el ancla). Los precios discutidos en las negociaciones que son más bajos que el ancla pueden parecer razonables, quizás incluso baratos para el comprador, aunque dichos precios sigan siendo relativamente más altos que el valor real del coche en el mercado[2] Otro ejemplo puede ser cuando se estima la órbita de Marte, se puede empezar con la órbita de la Tierra (365 días) y luego ajustarse hacia arriba hasta llegar a un valor que parezca razonable (normalmente menos de 687 días, la respuesta correcta).

anclaje en la televisión

El efecto de anclaje se produce cuando las personas suelen confiar demasiado en la primera información que escuchan. Como resultado, al hacer planes o calcular expectativas, tomamos la información más reciente desde la perspectiva de nuestro ancla en lugar de verla fríamente.

Con este sesgo cognitivo, podemos centrarnos demasiado en nuestras propias emociones y no centrarnos tanto en la persona o la situación. Esto puede dar lugar a una imagen incompleta de la realidad que influye en la forma de modificar nuestros planes y expectativas.

Este fenómeno es otro de los observados y descritos por Daniel Kahnemann y Amos Tversky. En su artículo, explican: «La gente hace estimaciones partiendo de un valor inicial que se ajusta para obtener la respuesta final».

Y continúan: «El valor inicial, o punto de partida, puede ser sugerido por la formulación del problema, o puede ser el resultado de un cálculo parcial. En cualquier caso, los ajustes suelen ser insuficientes».

La estimación media de la primera ecuación fue de 2.250, mientras que la de la segunda fue de 512. (La respuesta correcta es 40.320.) Los investigadores argumentaron que la brecha se debía a que los estudiantes hacían cálculos parciales en su cabeza antes de intentar ajustar estos valores para llegar a una solución.