Estrategia de marketing para startups

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La gestión del marketing en las startups

No hay dos startups exactamente iguales, lo que significa que las estrategias de marketing también varían. Pero todas las estrategias de marketing exitosas incluyen 4 componentes clave: sus objetivos, la audiencia, la investigación de mercado y el presupuesto. Vamos a desglosarlo:

En las primeras etapas de su negocio, sus objetivos pueden variar en función de cómo defina el éxito. Pero para muchas startups, los objetivos suelen estar comprendidos en una de las dos categorías siguientes: dar a conocer la marca y conseguir nuevos clientes. Y aunque ambas categorías son importantes en el desarrollo de tu startup, puede ser útil priorizar los objetivos que tienen más sentido para ti.

Independientemente del tipo de startup, es fundamental que tu marketing llegue a las personas adecuadas con el mensaje correcto. A la hora de desarrollar una estrategia de marketing, tómese el tiempo necesario para pensar en quién es su público ideal, o quién quiere que sea su público.

Según un estudio de CB Insights, la falta de demanda en el mercado es la principal razón por la que fracasan las startups. Tal vez el producto o servicio que se ofrece no resuelve un problema o no es lo suficientemente único como para diferenciarse de la competencia. Tal vez su enfoque es demasiado estrecho y el grupo de clientes potenciales no es lo suficientemente grande como para construir (y escalar) una empresa exitosa. O tal vez no se ha posicionado correctamente y nunca ha tenido la oportunidad de llegar a las personas adecuadas.

Enfoque de marketing

En un artículo ya clásico de la Harvard Business Review, Ansoff (1957) identificó cuatro estrategias para el crecimiento empresarial. Estas cuatro estrategias también identifican cuatro tipos básicos de planes de marketing y los tipos de inversiones y actividades asociadas a cada uno de ellos. Las estrategias se definen en función de si se centran en productos nuevos o existentes y en mercados nuevos o existentes.

Cuando una empresa se centra en la venta de sus productos actuales a los clientes existentes, está siguiendo una estrategia de penetración en el mercado. Las actividades de marketing que predominarán en este tipo de plan de marketing son las que hacen hincapié en aumentar la fidelidad de los clientes existentes para que no sean vulnerables a la pérdida a manos de la competencia, atraer a los clientes de la competencia, aumentar la frecuencia de uso del producto y convertir a los no usuarios en usuarios.

Las actividades de marketing más comunes en este tipo de planes son el aumento de la concienciación a través de las comunicaciones de marketing y el aumento de la disponibilidad a través de la ampliación de la distribución. Identificar nuevas ocasiones de uso y nuevos usos de un producto puede aumentar la frecuencia de uso o convertir a los no usuarios actuales en usuarios. Por ejemplo, la campaña publicitaria del zumo de naranja con el eslogan “Ya no es sólo para el desayuno” fue un esfuerzo por ampliar su uso. Las promociones de precios pueden utilizarse para animar a los clientes de la competencia a probar el producto de la empresa si hay razones para creer que esa prueba dará lugar a compras repetidas. Los programas de fidelización pueden ser muy eficaces para retener a los clientes existentes. Esta estrategia reduce el riesgo al basarse en lo que la empresa ya conoce bien: sus productos y clientes actuales. También es una estrategia en la que las inversiones en marketing se recuperan más rápidamente porque la empresa se basa en una base existente de relaciones con los clientes y conocimiento del producto.

Plan de lanzamiento de una startup

Existen dos verdades fundamentales a la hora de comercializar una startup. Una es que un gran producto por sí solo no es suficiente para tener éxito. La otra es que ninguna cantidad de marketing hará que un producto de mierda consiga un público masivo.

Para que el marketing de una startup tenga éxito es necesario tener tanto un gran producto como un gran marketing. Por ello, he centrado esta guía en la captación de clientes y en la mejora del ajuste del producto al mercado.

Para las startups en fase inicial, los comentarios suelen ser más importantes que los clientes. Cuanto más rápido se resuelvan las objeciones de los usuarios y se mejore el producto para adaptarlo a la demanda del mercado, más probabilidades habrá de ganar a largo plazo.

Para evitar que los conocimientos y el rendimiento se fragmenten por todas partes (y para mantener el precioso presupuesto bajo control), se recomienda poner en marcha un sistema para planificar los experimentos y hacer un seguimiento de su rendimiento de forma similar.

Si su coeficiente viral es de 1,0 (cada usuario genera un nuevo usuario), conseguirá un crecimiento lineal, suponiendo que retenga a sus usuarios. Si tu coeficiente viral es superior a 1,1, lograrás un crecimiento exponencial, como ilustran todas las líneas por encima de la línea verde inferior.

Desarrollo de la estrategia de marketing

Todos sabemos que el marketing es esencial para todas las empresas, pero es aún más importante para las startups. A menos que la gente conozca tu startup y lo que ofrece, probablemente no comprarán tus productos o servicios.

En Kobe Digital, nos encontramos con todo tipo de empresas. La mayoría de ellas están preocupadas por el crecimiento, pero ninguna está más ávida de crecimiento que las startups. Tanto si se trata de la próxima gran empresa de SaaS como de una nueva cadena de heladerías tailandesas, las startups son un animal completamente diferente cuando se trata de marketing.

Dado que el marketing para las startups es un caso tan singular, esta guía debería ofrecer a los fundadores un buen punto de partida. A medida que su empresa crezca y amplíe su presencia, es posible que atraiga clientes a través del boca a boca. Sin embargo, hasta que eso ocurra, debes dar prioridad a las siguientes estrategias de marketing para dar a conocer tu startup.

El marketing por correo electrónico es una estrategia esencial para atraer clientes a tu startup por poco o ningún coste. Una vez que tengas la dirección de correo electrónico de un posible cliente, puedes enviarle correos electrónicos para promocionar tu empresa.

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