Diferentes estrategias de marketing relacional
Estrategias de marketing relacional pdf
El marketing relacional consiste en crear conexiones profundas y personalizadas con sus clientes. En lugar de centrarse en las ventas y transacciones a corto plazo, el marketing relacional se centra en aumentar la fidelidad de los clientes, promover su retención, fomentar el compromiso y crear relaciones a largo plazo con ellos.
Es crucial que construya una relación que permita a su público conectar con su empresa, y una experiencia de cliente en la que la gente sienta que se responde a sus necesidades específicas. Como todas las relaciones, el marketing relacional se construye en niveles o fases. En el caso del marketing relacional, hay cinco niveles.
En este artículo, cubriremos los cinco niveles del marketing relacional y cómo se aplican a su negocio. Desglosaremos muchos ejemplos de marketing relacional de campañas de marketing que utilizan cada nivel para ayudarle a construir relaciones duraderas con los clientes.
Existen cinco niveles diferentes de marketing relacional. Estos niveles se denominan a veces estrategias jerárquicas de marketing relacional o tipos de marketing relacional. Los cinco niveles de marketing relacional son:
Gestión de las relaciones
Aunque las empresas y organizaciones deben adquirir constantemente nuevos clientes para prosperar, es importante recordar que cultivar la fidelidad de los clientes existentes también es clave para el éxito de una empresa. Cuesta entre 5 y 25 veces más atraer a un nuevo cliente que retener a uno ya existente, por lo que mejorar los índices de retención de clientes puede contribuir en gran medida a los resultados de la empresa.
Por eso los directivos de las empresas deben estudiar el marketing relacional. El marketing relacional es un aspecto de la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) que hace especial hincapié en el establecimiento de relaciones estrechas con los clientes. El marketing relacional consiste en crear y mantener el compromiso con los clientes a lo largo del tiempo mediante el marketing por correo electrónico u otras estrategias que aumenten las posibilidades de que vuelvan a su negocio en el futuro. Los clientes fieles son especialmente importantes, ya que son una gran fuente de referencias y comentarios y también es probable que repitan las compras.
Fomentar estas relaciones requiere un enfoque diferente al utilizado para conseguir nuevos clientes potenciales, pero si se aplican correctamente, las estrategias de marketing relacional pueden reportar una serie de beneficios a las empresas.
Qué es la estrategia de marketing relacional
Una estrategia muy eficaz logrará seguridad, inteligencia empresarial y eficiencia. El enfoque del marketing relacional debe ser a largo plazo. En los equipos de marketing y desarrollo de negocio puede haber una cultura de «churn and burn», y no la longevidad necesaria para alimentar las conexiones.
Las relaciones se establecen y pueden terminar rápidamente cuando el personal se va. Hay que invertir en los recursos y las funciones que apoyan el crecimiento de las relaciones, y poner en marcha sistemas que capten la información cuando las personas abandonan la empresa. Merece la pena pagar por el nivel adecuado de recursos: alguien que realmente entienda la estrategia a largo plazo de la empresa y vea el panorama general; alguien que se adapte según sea necesario a los conocimientos que la tecnología de marketing actual puede generar gracias a unos informes y mediciones más precisos.
Las personas adecuadas, con la tecnología y el enfoque correctos, pueden ayudar a reposicionar a su equipo de marketing para que deje de ser visto como «la gente que puede organizar una buena fiesta» y se convierta en gente que realmente añade valor a la organización.
Estrategia de relaciones en las ventas
Hay muchos estudios que destacan la importancia de la retención de clientes; a menudo, se ha descubierto que la retención de clientes es incluso más importante para el éxito de su empresa que la adquisición de clientes.
Frederick Reichheld, de Bain & Company, descubrió que tan sólo un aumento del 5% en la retención de clientes puede suponer un incremento de los ingresos de la empresa del 25 al 95%. Adobe descubrió que los clientes que regresan gastan más que los nuevos. ¿Por qué? Porque los clientes existentes comprenden el valor de sus productos y servicios y han invertido lealmente en su marca. Si un cliente se siente satisfecho con su interacción con usted, es obvio que acudirá a su empresa para satisfacer sus necesidades, una y otra vez. Tanto si tiene un equipo de una persona como si dirige una empresa en expansión, puede cultivar una relación más profunda con su público actual sin los costes típicos asociados a la adquisición de nuevos clientes. La clave es el marketing relacional estratégico.
El marketing relacional es una estrategia de marketing que cultiva relaciones más profundas y significativas con los clientes para garantizar la satisfacción y la fidelidad a la marca a largo plazo. El marketing relacional no se centra en las ganancias a corto plazo ni en las transacciones de ventas, sino en deleitar a los clientes a largo plazo.