Comportamiento del consumidor y estrategia de marketing
Comportamiento del consumidor construyendo una estrategia de marketing hawkins pdf
Como cualquier empresa funciona a partir de los ingresos que genera, y los ingresos son un resultado directo del consumidor, resulta precisamente crucial entender al consumidor. El concepto de marketing defiende que, para obtener y maximizar sus beneficios, una organización debe satisfacer las necesidades de sus clientes.
Antes de analizar la relación entre el comportamiento del consumidor y la estrategia de marketing de una organización, tenemos que entender primero qué compran los clientes y cómo lo utilizan, dónde compran los clientes, cuándo compran los clientes, cómo eligen los clientes, por qué prefieren un producto, cómo responden a los programas de marketing y si volverían a comprar el producto.
La respuesta más básica a «qué» compra un cliente son los beneficios. La elección de un consumidor no se ve muy afectada por la marca del producto; todo lo que ve son los beneficios del producto. Por ejemplo, si un cliente compra un jabón con el único propósito de limpiarse, no le importa en primer lugar si es un jabón de marca o un jabón normal. La razón por la que compra un jabón de marca es por los demás valores y beneficios que ofrece el producto, como el buen olor, la frescura duradera, etc.
Proceso de decisión del consumidor
La estabilidad de las ventas a largo plazo no consiste sólo en tener un gran producto. Se trata de satisfacer las necesidades de los consumidores, entender lo que les hace vibrar y hablarles de la manera que les hace querer comprometerse. Para ello, los profesionales del marketing recurren a una serie de informes, encuestas y herramientas para comprender una cosa: el comportamiento del consumidor. Es el oro de los profesionales del marketing. Y como hemos visto una y otra vez, los que mejor lo utilizan y alinean sus decisiones de marketing con lo que les dicen los datos, son los que ganan. Pero, ¿qué es exactamente el comportamiento del consumidor y por qué es importante para su negocio?
¿Qué es el comportamiento del consumidor? En términos generales, el comportamiento del consumidor es un estudio basado en la psicología de cómo los individuos toman decisiones de compra; lo que les motiva a realizar una compra. Existen varias facetas del comportamiento del consumidor, por ejemplo:
Existen múltiples factores que determinan el comportamiento del comprador, como los factores sociales, los factores psicológicos e incluso simplemente los factores personales. Por ejemplo, un buen ejemplo de comportamiento del consumidor sería el de una madre soltera de 20 años que decide comprar un todoterreno en lugar de un monovolumen debido a su percepción personal de que el monovolumen es un vehículo para una madre de mediana edad. ¿Por qué es importante el comportamiento del consumidor para las empresas? Según un informe de Salesforce, el 76% de los consumidores espera que las empresas comprendan sus necesidades y expectativas. Esto significa que si no entiendes lo que un consumidor quiere antes de que te lo diga, probablemente se lleve su negocio a otra parte. Las organizaciones de éxito construyen sus estrategias de marketing con el conocimiento del comportamiento del consumidor como base. No generan productos y planes de marketing basándose únicamente en sus ideas, sino que incorporan información externa para saber qué quieren los clientes y cómo lo quieren, y luego interactúan con ellos en consecuencia. Esta es la esencia de la creación de una experiencia positiva para el cliente (CX), y la CX lo es todo para fomentar una base de clientes leales. Considere esta estadística de Qualtrics:
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El comportamiento de compra del consumidor se refiere al estudio de los clientes y de cómo se comportan cuando deciden comprar un producto que satisface sus necesidades. Es un estudio de las acciones de los consumidores que les llevan a comprar y utilizar determinados productos.
El estudio del comportamiento de compra de los consumidores es muy importante para los profesionales del marketing, ya que pueden entender las expectativas de los consumidores. Ayuda a entender qué hace que un consumidor compre un producto. Es importante evaluar el tipo de productos que gustan a los consumidores para poder lanzarlos al mercado. Los responsables de marketing pueden entender los gustos de los consumidores y diseñar sus esfuerzos de marketing en función de los resultados.
El comportamiento de compra de los consumidores estudia diversas situaciones como qué compran los consumidores, por qué compran, cuándo compran, con qué frecuencia compran, por qué razón compran y mucho más.
Por ejemplo, el comportamiento de compra de los consumidores es estudiado por los investigadores de consumo y su objetivo es saber por qué las mujeres compran cremas hidratantes (para reducir los problemas de la piel), la marca más preferida (Olay, L’Oréal), con qué frecuencia se la aplican (dos veces al día, tres veces al día), dónde prefieren comprarla las mujeres (supermercados, online) y cuántas veces la compran (semanalmente, mensualmente).
Análisis del comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor es el estudio de los consumidores y de los procesos que utilizan para elegir, usar (consumir) y desechar productos y servicios, incluidas las respuestas emocionales, mentales y de comportamiento de los consumidores.
El estudio del comportamiento del consumidor también ayuda a los profesionales del marketing a decidir cómo presentar sus productos de forma que generen el máximo impacto en los consumidores. Entender el comportamiento de compra de los consumidores es el secreto clave para llegar a los clientes, captarlos y convertirlos en compradores.
En la mayoría de los casos, las marcas influyen en el comportamiento del consumidor sólo con las cosas que pueden controlar; piense en cómo IKEA parece obligarle a gastar más de lo previsto cada vez que entra en la tienda.
Este tipo de comportamiento se da cuando los consumidores compran un producto caro y poco frecuente. El proceso de compra y la investigación de los consumidores antes de comprometerse con una inversión de alto valor son muy importantes. Imagínese la compra de una casa o un coche; son un ejemplo de comportamiento de compra complejo.
El consumidor está muy implicado en el proceso de compra, pero tiene dificultades para determinar las diferencias entre las marcas. La «disonancia» puede producirse cuando el consumidor teme arrepentirse de su elección.