¿cuáles son las herramientas de la promoción de ventas?

Herramientas de promoción de la fuerza de ventas

La promoción de ventas dirigida a los consumidores se denomina «promoción de ventas al consumidor». Su objetivo es estimular a los consumidores. Las principales herramientas de promoción al consumidor son las muestras, los cupones, la demostración, los concursos, la oferta de reembolso en efectivo, la prima, etc.

Las muestras son una de las herramientas más importantes de la promoción de ventas. Las muestras se definen como ofertas a los consumidores de una pequeña cantidad de un producto para que lo prueben. Las muestras gratuitas se entregan a los consumidores para despertar su interés por el producto. Las muestras ayudan a los consumidores a verificar la calidad del producto.

Un cupón es un certificado que proporciona a los compradores un ahorro al comprar un producto determinado. Los cupones se suelen emitir junto con el producto. Dan derecho a un ahorro específico en un producto o a un reembolso en efectivo.

Los cupones se utilizan para bienes de consumo. Pueden distribuirse puerta a puerta, por correo o insertarse en paquetes. A veces, los cupones pueden formar parte de anuncios en revistas o periódicos.

La demostración es necesaria cuando los productos son complejos y de naturaleza técnica. Se enseña a los clientes a utilizar correctamente el producto. La demostración de los productos induce a los clientes a comprar. Las demostraciones son gratuitas.

Herramientas y técnicas de promoción de ventas

El boca a boca, o viva voz, es la transmisión de información de persona a persona mediante la comunicación oral. La narración de historias es la forma más antigua de comunicación de boca a boca, en la que una persona cuenta a otras algo, ya sea un hecho real o algo inventado. Otra forma importante de comunicación de boca a boca es la historia oral: la grabación, conservación e interpretación de información histórica, basada en las experiencias y opiniones personales del hablante. La preservación de la historia oral es el campo que se ocupa del cuidado y la conservación de los materiales de historia oral recogidos por el boca a boca, sea cual sea su formato. Un área importante del marketing es el llamado marketing de boca a boca, que se basa en la credibilidad añadida de la comunicación de persona a persona.

El marketing de boca a boca, que engloba una serie de subcategorías, como el buzz, el blog, el viral, el de base, los defensores de la marca, los influenciadores de la causa y el marketing de los medios sociales, así como los programas de embajadores, trabaja con medios generados por los consumidores. Debido a la naturaleza personal de las comunicaciones entre individuos, se cree que la información sobre el producto comunicada de esta manera tiene una capa añadida de credibilidad. Las investigaciones apuntan a que los individuos están más inclinados a creer en el marketing de boca en boca que en las formas formales de los métodos de promoción; el receptor de las referencias de boca en boca tiende a creer que el comunicador está hablando honestamente y es poco probable que tenga un motivo ulterior (es decir, no está recibiendo un incentivo por sus referencias). El boca a boca depende del grado de satisfacción del cliente con el producto o servicio y de su valor percibido.

Importancia de la promoción de ventas

La publicidad, las promociones, los medios de comunicación social y las relaciones públicas apoyan las estrategias de marketing con métodos diferentes y específicos. Las promociones de ventas son ofertas temporales, eventos y formas de comunicarse con los clientes potenciales para motivarlos a gastar, o a gastar más. Adaptar una variedad de promociones de ventas comunes a su situación le ayuda a aumentar sus ingresos y beneficios.

A menudo hace falta algo más que la publicidad para romper la fidelidad de los consumidores a la marca, sobre todo si llevan años utilizando un producto o comprando en una tienda concreta. Una de las razones es la preocupación de que probar algo nuevo suponga una pérdida de dinero si no les gusta el nuevo producto. Ofrecer a los clientes la posibilidad de probar su producto o servicio sin riesgo es un método habitual para romper la fidelidad a la marca y convertir a los clientes de la competencia en clientes suyos.

En lugar de ofrecer a los consumidores un descuento sobre el precio que pagarán por su producto, ofrezca una rebaja, que es una cantidad monetaria que los consumidores reciben más tarde, generalmente en forma de un cheque que envía por correo. Esto le permite recopilar información sobre los clientes y crear una lista de correo, una ventaja que no puede obtener simplemente con un descuento en el punto de venta.

Promoción de ventas orientada al comercio

Las promociones de ventas son una herramienta de comunicación de marketing para estimular los ingresos o proporcionar incentivos o un valor adicional a los distribuidores, al personal de ventas o a los clientes durante un corto período de tiempo. Las actividades de promoción de ventas incluyen ofertas especiales, exposiciones, demostraciones y otros esfuerzos de venta no recurrentes que no forman parte de la rutina ordinaria. Como incentivo adicional para la compra, estas herramientas pueden dirigirse a los consumidores, a los minoristas y otros socios de distribución, o a la propia fuerza de ventas del fabricante.

Las empresas utilizan muchos medios diferentes para comunicar las promociones de ventas, como materiales impresos como carteles, cupones, piezas de correo directo y vallas publicitarias; anuncios de radio y televisión; medios digitales como mensajes de texto, correo electrónico, sitios web y redes sociales, etc.

Las empresas utilizan las promociones de ventas para aumentar la demanda de sus productos y servicios, mejorar la disponibilidad de los productos entre los socios del canal de distribución y coordinar las ventas, la publicidad y las relaciones públicas. Una promoción de ventas exitosa trata de incitar a un segmento objetivo a mostrar interés en el producto o servicio, probarlo e, idealmente, comprarlo y convertirse en clientes fieles.