Qué es una conversión
La métrica de la tasa de conversión de ventas mide la eficacia de su equipo de ventas en la conversión de clientes potenciales en nuevos clientes. Es una métrica importante para alinear a su equipo de ventas y de marketing, ya que ambos equipos utilizarán esta métrica para determinar la calidad de los clientes potenciales.
El proceso de generación de clientes potenciales es responsabilidad de marketing, y ese equipo se encargará de las actividades de generación de clientes potenciales. Por ejemplo, un equipo de marketing organizará y ejecutará el patrocinio de una conferencia (a menudo en coordinación con ventas) para generar clientes potenciales listos para la venta. Una vez que el equipo de marketing califica esos clientes potenciales, es responsabilidad de ventas convertirlos en clientes de pago.
Quizá el departamento de marketing sea capaz de generar 100 clientes potenciales para el departamento de ventas y, tras trabajar con ellos, el departamento de ventas consiga 10 nuevos clientes. Esto supone una tasa de conversión del 10%. La verdadera pregunta es si esto es bueno o malo. En última instancia, esto depende de su rendimiento histórico anterior y de los puntos de referencia del sector. Una tasa de conversión de ventas del 10% puede ser estelar o puede ser terrible. Depende de lo que vendas y del mercado al que te dirijas.
Calculadora de la tasa de conversión
La tasa de conversión es un porcentaje de compradores potenciales y existentes que pasaron de una etapa del proceso de ventas a la siguiente. Algunos canales de venta se extienden más allá de la etapa de compra, hasta la expansión de la cuenta y la venta adicional, y la tasa de conversión puede aplicarse también a estas etapas.
Para calcular la tasa de conversión es necesario conocer el número total de compradores potenciales que ha tenido en un periodo de tiempo determinado en una etapa determinada del canal de ventas y ver cuántos de ellos han pasado a la siguiente etapa del canal de ventas después de un periodo de tiempo determinado.
La tasa de conversión es uno de los indicadores clave de un proceso de ventas. Se utiliza tanto para hacer predicciones financieras como para controlar su pipeline, así como el trabajo de su equipo. El índice de conversión también puede ayudarle a tomar decisiones importantes a la hora de elegir su estrategia y recompensar a sus empleados.
Fórmula de la tasa de conversión
La mayoría de sus clientes potenciales no se convertirán automáticamente en ventas por el simple hecho de ser enviados a través de su embudo de conversión. A menudo necesitarán ayuda adicional para producir la conversión. He aquí ocho consejos para ayudar a su empresa a convertir más clientes potenciales en ventas.1. Ofrezca un incentivo Ofrezca un incentivoPublicidad
Nombra a una persona a la que no le gusten las cosas gratis. Ofrecer un regalo gratuito o proporcionar un descuento especial por tiempo es una gran manera de empujar a los clientes potenciales a convertir. El descuento no tiene que ser algo escandaloso y el regalo no tiene que tener un alto valor monetario. El consumidor medio simplemente no puede dejar pasar una oferta gratuita o un descuento por tiempo limitado.2. Pedir la venta¿Cómo es pedir la venta un consejo de marketing innovador? No lo es: es de sentido común, pero es algo que muchas empresas no hacen. Pregunte a sus clientes potenciales si están listos para comprar y observe cuántos responden «sí». Se han convertido en clientes potenciales porque están interesados en lo que ofrece su empresa. Un dato a tener en cuenta: si tu negocio no pide la venta tu competidor lo hará. 3. Coloque la zanahoria del posible retorno de la inversiónPublicidad
Tasa de conversión del sitio web
¿Tasa de conversión de ventas? Tomemos la tasa de conversión primaria: la relación entre el número de contactos que tiene que hacer y el número de oportunidades de negocio ganadas a partir de estos contactos, por ejemplo, puede tener una tasa primaria de 1 nueva oportunidad ganada por haber hecho 20 nuevos contactos. Estos índices pueden aplicarse a todo el proceso de venta. En el ejemplo siguiente se indican tres índices clave.
Si conoce sus índices, es estupendo, pero ¿qué hace con ellos? ¿Las aplica a sus actividades de prospección, a su marketing, a la presentación, a la negociación y al cierre? Si puede hacer algo para aumentar su tasa de conversión, aunque sea ligeramente, ¿qué diferencia supondría para su éxito y sus ingresos?
Si no conoce sus tasas de conversión, ¿cómo puede saber si lo que está haciendo es realmente eficaz o es una pérdida de tiempo? ¿Cómo puede establecer objetivos realistas y alcanzables? ¿Cómo decidir qué funciona y qué no?
Este es, por supuesto, el clásico enfoque del «embudo de ventas». ¿Ve cómo funciona? Con sólo tres tasas de conversión conocidas, puede calcular cómo podría alcanzar su objetivo. En este caso, tendrá que ponerse en contacto con unos 720 clientes potenciales para conseguir sus contactos. Si se trata de una sola persona que trabaja en ventas, esto podría ser un problema. Si hay un equipo, digamos cinco vendedores, entonces volvemos a tener 144 reuniones cada uno, que sólo tienen que ser 2 o 3 al día.