Estrategia de canales de distribucion marketing

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Cómo crear un canal de distribución

¿Quiere utilizar la experiencia de otros en su toma de decisiones? Con especialistas locales en más de 30 países, los expertos de Alliance le ayudan a definir su hoja de ruta óptima para la entrada en el mercado y a ejecutarla.

Si quiere exportar, necesita saber qué impulsa las ventas de sus productos o servicios. Para la formación en ciberseguridad, quizá tenga que fijarse en los países con la mayor industria de TI. En el caso de los audífonos, son relevantes los países con la población más envejecida.

Por lo general, debe buscar los mercados en los que su categoría de productos o la demanda de sus servicios está creciendo. Esto proporciona las mejores oportunidades para los recién llegados. O debe tener una “ventaja competitiva injusta”, que otros no puedan copiar fácilmente.

Con los datos generales de los países, que por ejemplo están disponibles en la base de datos del Banco Mundial o en sitios web como Trademap, puede encontrar información para hacer una primera selección de algunos países que pueden parecer prometedores. En nuestro libro blanco le proporcionamos más herramientas.

Con los datos sobre el comercio mundial y un poco de investigación documental, ya puedes hacer una primera selección de países. Pero compruebe también qué competencia puede esperar. Puede ser más fácil competir en un mercado con muchos actores pequeños que con un gran incumbente. A menos que tenga una ventaja competitiva muy clara o que haya un nicho que sólo usted pueda atender.

Canal de distribución deutsch

La distribución (o el lugar) es uno de los cuatro elementos del marketing mix. La distribución es el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario empresarial que lo necesita. Esto puede hacerse directamente por el productor o el proveedor de servicios o utilizando canales indirectos con distribuidores o intermediarios. Los otros tres elementos de la mezcla de marketing son el producto, el precio y la promoción.

Las decisiones sobre la distribución deben tomarse en consonancia con la visión y la misión estratégicas generales de la empresa. El desarrollo de un plan de distribución coherente es un componente central de la planificación estratégica. A nivel estratégico, existen tres grandes enfoques de la distribución, a saber, la distribución masiva, la selectiva y la exclusiva. El número y el tipo de intermediarios seleccionados dependen en gran medida del enfoque estratégico. El canal de distribución global debe añadir valor al consumidor.

La distribución se ocupa fundamentalmente de garantizar que los productos lleguen a los clientes objetivo de la manera más directa y rentable. En el caso de los servicios, la distribución tiene que ver principalmente con el acceso[1]. Aunque la distribución, como concepto, es relativamente sencilla, en la práctica la gestión de la distribución puede implicar una amplia gama de actividades y disciplinas que incluyen la logística detallada, el transporte, el depósito, el almacenamiento, la gestión del inventario, así como la gestión del canal, incluida la selección de los miembros del canal y la recompensa a los distribuidores[2].

Estrategia de distribución comercial

Esta primera parte del informe se inicia para tratar de forma general los conceptos clave de la aplicación de una estrategia de canal de comercialización. En cuanto a los cuatro elementos principales de una estrategia de marketing, producto, lugar (o método de distribución), precio y promoción, la selección de un canal de comercialización afecta tanto al lugar como a la promoción, ya que describe el camino que siguen los bienes o servicios en su traslado del productor al consumidor (Scarborough, M & Zimmerer T 1996). Antes de seleccionar una estrategia de canal, la dirección tiene que decidir primero los tipos de canal que se van a utilizar y luego determinar la intensidad de distribución deseada (Cravens 2000). Para conocer los diferentes tipos de canales disponibles, en este informe se describirán primero los tipos, seguidos de una evaluación de los factores que pueden influir en la elección de uno u otro canal. El objetivo de esta primera parte del informe es proporcionar el marco básico para concentrarse en lo que es importante a la hora de decidir el canal de comercialización.

Según Cravens (2000), una cadena de valor o canal de distribución es un grupo de organizaciones alineadas verticalmente que añaden valor a un bien o servicio al pasar de los suministros básicos a los productos acabados para llegar a los consumidores y usuarios finales de la organización. El modelo de análisis de la cadena de valor de Porter elabora este concepto de cadena de valor de una empresa en una corriente de actividades aún mayor, que Porter denomina sistema de valor (Porter 1980). Cuando una empresa tiene que seleccionar una nueva estrategia de canal para un nuevo producto o entrada en el mercado o pretende mejorar la estrategia existente, es necesario comprender bien todo el sistema de valor. Así, la empresa puede averiguar cómo y a través de qué actividad se añade valor y qué actividades tienen potencial para ser racionalizadas. Una reflexión sobre el sistema de valor, que incluya la cadena de valor de la empresa, sus proveedores, distribuidores y clientes, es necesaria para proporcionar un marco para la evaluación sistemática de la posición y el poder de una empresa dentro de un sistema de cadena de valor (Powe 2003).

Cómo elegir el canal de distribución

Un canal de distribución es una cadena de empresas o intermediarios por la que pasa un bien o servicio hasta llegar al comprador final o al consumidor final. Los canales de distribución pueden incluir mayoristas, minoristas, distribuidores e incluso Internet.

Los canales de distribución forman parte del proceso descendente, respondiendo a la pregunta “¿Cómo hacemos llegar nuestro producto al consumidor?” Esto contrasta con el proceso ascendente, también conocido como cadena de suministro, que responde a la pregunta “¿Quiénes son nuestros proveedores?”

Un canal de distribución es un camino por el que deben transitar todos los bienes y servicios para llegar al consumidor previsto. A la inversa, también describe el camino que recorren los pagos desde el consumidor final hasta el proveedor original. Los canales de distribución pueden ser cortos o largos, y dependen del número de intermediarios necesarios para entregar un producto o servicio.

En ocasiones, los bienes y servicios llegan a los consumidores a través de múltiples canales, una combinación de cortos y largos. Aumentar el número de formas en que un consumidor puede encontrar un bien puede aumentar las ventas. Pero también puede crear un sistema complejo que a veces dificulta la gestión de la distribución. Los canales de distribución más largos también pueden significar menos beneficios que cada intermediario cobra al fabricante por su servicio.

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