¿qué es el ltv y el cac?

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La relación entre el valor de vida del cliente y la adquisición del mismo (LTV:CAC) mide la relación entre el valor de vida de un cliente y el coste de adquisición de dicho cliente. La métrica se calcula dividiendo el LTV por el CAC. Es una señal de la rentabilidad de los clientes y de la eficacia de las ventas y el marketing. Añada este Klip a su cuadro de mandos de Excel.

Hay una serie de factores que deberían entrar en juego a la hora de determinar un CAC objetivo, como las proyecciones del valor de vida del cliente, el tamaño del mercado, la fase del ciclo de vida del negocio, el nivel de financiación, el posicionamiento de la competencia y la estrategia de marketing. He aquí algunos consejos de expertos y reglas empíricas:

Medir y optimizar la métrica del CAC puede ser un reto en varios frentes, especialmente si se intenta atribuir los costes de adquisición a cuentas individuales o segmentos de clientes: ¿qué parte de su gasto publicitario mensual o de su presupuesto de ventas debe atribuirse a una ganancia específica?

Incluso a nivel agregado, la suma de los costes de marketing y ventas durante un período determinado puede ser engañosa desde la perspectiva del CAC; en la mayoría de los casos, los recursos de marketing y ventas no se centran únicamente en la adquisición de nuevos clientes.

cálculo de ltv

El análisis LTV:CAC es uno de los ejercicios más importantes que deben realizar los fundadores de startups para evaluar las perspectivas de su negocio y conseguir financiación externa. Sin embargo, a menudo se malinterpreta y se entiende mal. En este artículo, el experto en finanzas de Toptal, Ryan Downie, realiza un tutorial práctico sobre cómo realizar correctamente el análisis LTV:CAC, y cómo debe adaptarse e interpretarse en función del modelo de negocio o del sector en cuestión.

Los equipos de gestión de cualquier empresa con un presupuesto de marketing deben prever y medir el coste de adquisición de cada usuario. Esta métrica es especialmente importante entre las startups que crean aplicaciones móviles, SaaS o sitios web orientados al consumidor. Sin esa información, es casi imposible medir la eficacia de las estrategias de marketing, prever el aumento de usuarios y planificar la obtención de capital para el crecimiento.

El coste de adquisición de clientes (CAC), en su sentido más básico, se calcula sumando los gastos de ventas y marketing en un periodo determinado y dividiéndolos por el total de nuevos usuarios añadidos en ese periodo. Una simple búsqueda en Internet puede llevar a cualquiera a ese nivel, pero un modelo más potente adaptará la métrica a las realidades prácticas del negocio específico en cuestión.

cálculo del cac en excel

Para calcular el valor de vida del cliente para su empresa, necesita algunas cifras. En primer lugar, necesita saber cuánto tiempo permanece el cliente medio con usted antes de cancelar su servicio. Porque, por supuesto, cuanto más tiempo permanezca un cliente con usted, más valioso será.

Empiece por ver su tasa de abandono, es decir, el número de personas que cancelan su suscripción en un mes determinado. Si tiene 1.000 clientes y cada mes 20 de ellos se dan de baja, eso supone un 2% de bajas mensuales. Simplemente invirtiendo este valor ( 1 / Churn mensual ), puede calcular cuántos meses de media se quedarán sus clientes. Con un churn mensual del 2%, el resultado es de 50 meses.

También tendrá que conocer su % de margen bruto (el porcentaje de beneficio que queda después de haber pagado los costes del producto o servicio) y, a continuación, cuánto dinero aporta el cliente medio cada mes.

La relación entre el valor de por vida del cliente y la adquisición de clientes (CLV:CAC) mide la relación entre el valor de por vida de un cliente y el coste de adquisición de ese cliente. Se trata de una medida especialmente crucial para las empresas basadas en la suscripción.

financiación cac

¿Qué es el LTV:CAC? LTV:CAC es un ratio que representa la relación entre el valor de vida de un cliente (LTV) y el coste de adquisición de un nuevo cliente (CAC): CAC es una métrica de eficiencia de ventas y marketing y puede ayudarle a medir la rentabilidad de los clientes.

¿Por qué es importante la relación LTV:CAC? La medición de la relación LTV:CAC le permitirá ver la viabilidad real de su modelo de negocio SaaS. Al comparar lo que gasta para adquirir un cliente con los ingresos que produce, el ratio LTV:CAC es capaz de mostrar la cantidad de beneficios que aportan sus clientes. Al entender este ratio, podrá analizar sus canales de ventas y marketing y su eficacia en la adquisición de clientes ideales (es decir, clientes que son rentables) y decidir cómo asignar los fondos en qué canales en consecuencia.Los inversores aman esta métrica. Si sus clientes no están generando ingresos adicionales a lo que cuesta adquirirlos, entonces esto es una gran bandera roja que indica que su empresa SaaS no es sostenible. El ratio LTV:CAC muestra si tus clientes valen más de lo que cuesta adquirirlos, por lo que es importante hacer un seguimiento de esta métrica.

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